Forhandle lønn:

Gruer du deg til lønnssamtalen– vær åpen om at det er vanskelig

02.10.2018 | Tekst: Anne Grete Nordal. Foto: Mikkel Moe

Angsten over å være for lavt lønnet kan svekke manges selvbilde i årevis. Skal du i lønnssamtale, så vær åpen om det oppleves vanskelig, skap en god atmosfære, tenk strategisk og ikke tøm deg for argumenter i starten.

Stor interesse: Det første kurset Tekna-advokat Arve Vaale-Hallberg holdt denne høsten i lønnsforhandlinger for Tekna-medlemmer uten gruppe, ble fulltegnet på få minutter.

– Lønnssamtalen med sjefen er kanskje noe av det folk gruer seg mest til. Det føles veldig personlig. Angsten ligger der for at du skal gå fra samtalen med svekket selvfølelse – desillusjonert og med en følelse av å bli neglisjert. Det sier Tekna-advokat Arve Vaale-Hallberg. Han holder denne høsten kurs i lønnsforhandlinger for Tekna-medlemmer uten gruppe.

Lønn er emosjonelt

At temaet engasjerer tyder interessen for det første kurset på. Det var fulltegnet med 40 personer etter 23 minutter, og med lang venteliste. Ambisjonen er å gi deltakerne økt grad av selverkjennelse, som vil gjøre det litt mindre smertefullt i neste lønnssamtale.

– Forbereder du deg godt, er det gode muligheter for å oppnå forståelse for dine argumenter. Og skulle møtet ikke gi uttelling i kroner og øre, kan følelsen av at sjefen anerkjenner og forstår din situasjon, være en mental premie som du går ut av rommet med.

– Mye handler om å bygge opp en god relasjon til sjefen, sier Vaale-Hallberg. Han råder deg til å være åpen og gjerne si i starten av møtet at du synes det er en uvant og vanskelig situasjon.

Ikke motparter

– Prøv å skape en god atmosfære. Si noe hyggelig og hold humøret oppe gjennom samtalen. Husk at en lønnssamtale ikke er noen interessemotsetning. En leder er som regel interessert i å premiere, men har sine budsjettrammer å holde. Det kan være lurt å definere situasjonen litt – at man ikke er motparter, men vise til at man sitter i samme båt, eller i hvert fall ror i samme retning mot de samme målene for bedriften. Husk at dette kan være vanskelig for sjefen også, selv om «rustningen» er på. Målet må være få lederen til å ha lyst til å tilgodese deg, evt gjøre det litt vanskelig å ikke gjøre det. Husk at det er bedre å legge opp til å lytte til hverandre enn å motsi hverandre. Begge bør være noenlunde fornøyde med resultatet.

Det kan være lurt å definere situasjonen litt – at man ikke er motparter, men vise til at man sitter i samme båt, eller i hvert fall ror i samme retning mot de samme målene for bedriften.

Porsjonér med argumenter

Vaale-Hallberg forteller at noe mange av deltakerne i dette første kurset var opptatt av, var å unngå den ubehagelige følelsen av å gå tom for argumenter – at du kjører deg fast i ett spor. Hans beste råd er å ikke tømme ut alle argumentene på en gang, men porsjonere dem ut i løpet av samtalen. – Kna det litt til – snakk om hva som er forventningene dine og hva du baserer dem på? Her bør man tenke litt strategisk på hva det er smart å komme med underveis. Ha gjerne ett godt argument på lur helt til slutt, råder Tekna-advokaten.

Still godt forberedt

Lønn er litt tabu å snakke om for nordmenn. De færreste vil si hva de tjener, men noen fakta bør man prøve å finne ut av på forhånd.
– Før du spør om en lønnssamtale, bør du sjekke hva andre med tilsvarende kompetanse og ansvar tjener. Får du ikke svar når du spør deg rundt, kan du eventuelt spørre lederen din om hvor du ligger i forhold til andre.
Vaale-Hallberg råder deg til å sjekke om arbeidsgiveren bruker bestemte kriterier for sine lønnsvurderinger. Hvis bedriften er tilsluttet NHO, er det fire generelle kriterier som gjelder. Det er økonomi, produktivitet, konkurranseevne og fremtidsutsikter.
Om den enkeltes lønnsfastsettelse heter det «Bedriften skal fastsette det enkelte medlems lønn individuelt etter en saklig vurdering av kompetanse, dyktighet, arbeidsinnsats, erfaring og stillingens ansvars- og arbeidsområde, samt den enkeltes utvikling siden forrige vurdering. Arbeid som tillitsvalgt kan gi kvalifikasjoner som inngår i denne vurderingen.»

Hva er din verdi?

– Før møtet bør du tenke gjennom din verdi for bedriften – hva du blir vurdert ut fra og hvordan du måles. Det kan handle om samarbeidsevner, fleksibilitet og kvaliteten på det du leverer. Det er viktig at du selv har tenkt gjennom dine resultater og utvikling. Hva har du oppnådd den siste tiden eller siden siste lønnsjustering? Har du fått økt ansvar, endrede arbeidsoppgaver, eller hevet din kompetanse? Hva er ditt bidrag til at virksomheten har nådd sine mål? Har du bidratt utover det forventede på noe område, eller bidratt til å kutte utgifter for bedriften? Har du nøkkelkompetanse eller ettertraktet kompetanse? Og har du oppnådd mål som du og din leder tidligere har blitt enige om?
– Du kan også spørre helt konkret om hva du må gjøre for å få mer i lønn, og husk at ikke alt du gjør i dag gir umiddelbar avkastning. Ha litt tålmodighet til situasjonen, lederen og med deg selv.

Som små sukkerbiter

Et godt tips ifølge Vaale-Hallberg er å skrive ned eller ta vare på dokumentasjon over dine prestasjoner. Hjelp lederen med å huske alt det flotte arbeidet du har gjort og minn om hva du har fått til. Men ikke teppebomb sjefen med alt du har prestert! Ha det som små sukkerbiter du sender over bordet, ellers kan det virke som kravmentalitet.
– Ut av samtalen skal det komme en forståelse og helst en erkjennelse hos leder om at det er gode grunner til å tilgodese deg, og at dette formidles videre til et evt høyere nivå i virksomheten. Det bør også avklares hva som skal til for at du skal løftes ytterligere ved neste korsvei.

Før møtet bør du tenke gjennom din verdi for bedriften – hva du blir vurdert ut fra og hvordan du måles. Det kan handle om samarbeidsevner, fleksibilitet og kvaliteten på det du leverer.

Statistikk med varsomhet

Fakta og tanker om lønnsutvikling bør også være tema i en lønnssamtale. – Opplys gjerne om hvor du ligger i forhold til Teknas lønnsstatistikk. Men bruk statistikken med varsomhet og som en rettesnor for din lønnsutvikling, sier Arve Vaale-Hallberg. Han minner om at statistikken gir makroperspektivet som viser gjennomsnittstall for ulike årskull. Her kan det være variasjoner mellom bransjer, i forhold til størrelse på bedrifter, hvor i landet virksomheten ligger etc. – Sjekk hvordan arbeidsgiver har forholdt seg til Teknas statistikk tidligere, og vær klar over at arbeidsgiver også ser på andre statistikker som for eksempel Rådgivende Ingeniørers statistikk.

– Forbered deg på at du må parere oppfølgingsspørsmål knyttet til dataene du legger frem. For eksempel om du jobber overtid, og om det er forventet, sier Vaale-Hallberg.

Han anbefaler at du selv tar initiativet til en lønnssamtale, hvis bedriften ikke har rutiner på dette.
– Før møtet kan det være lurt å forberede arbeidsgiver på temaer du har tenkt å ta opp. Det kan for eksempel handle om endringer i ditt ansvarsområde eller dine oppgaver. Avklar på forhånd hvor lang tid møtet skal ta.

Unngå ultimater

– Hold fokuset på lønn i en slik samtale. Andre temaer tas typisk i en medarbeidersamtale. Ikke bli personlig. Å kreve økt lønn på grunn av svak privatøkonomi, er ikke et relevant argument for bedriften. Personangrep på lederen eller andre kolleger er ødeleggende for videre samarbeid. Ikke still noe ultimatum, som å true med å si opp, dersom du ikke er villig til å gjennomføre det. Og ikke gå på akkord med sannheten. Det vil svekke din troverdighet. Det er forskjell på å være i dialog med en annen arbeidsgiver og ha et konkret tilbud, minner Arve Vaale-Hallberg om.

Derfor bør du svare på lønnsundersøkelsen

Les også